Venta consultiva

En primer lugar analicemos qué es una venta consultiva. Muchos lo definen como ventas basadas en las necesidades y experiencias del cliente sobre el producto que vende una empresa. Y es en realidad lo que es. Las necesidades de los clientes son la base para el diálogo de ventas. Esta habilidad hace que seamos más competitivos ya que nos hace entender el mundo cambiante de los compradores y ajustar nuestro enfoque de ventas para así lograr un valor significativo.

Para esta metodología o estrategia las necesidades de los clientes es lo primero.

Esta metodología de venta necesita establecer una relación y confianza con el cliente.

La relación que se construye con el prospecto o cliente permite identificar soluciones a los desafíos, a través de un diálogo abierto y una escucha activa, a través del cual el vendedor revela al comprador cómo puede ayudarlo. Esto busca proporcionar una solución inmediata.

En resumen, el vendedor en esta técnica de venta actúa como un consultor experto, donde mediante preguntas determina que necesita el prospecto, así con esta información selecciona el mejor producto o servicio para satisfacer la necesidad. Logrando así relaciones a largo plazo con el cliente. Al contrario de la forma tradicional que hay de vender que suele ser rechazada por su tono agresivo.

Ahora si, pasemos a las 5 ideas para lograr empatía y confianza:

1. Investigar para descubrir las necesidades

Antes que nada se debe hacer una investigación a fondo sobre el prospecto y su empresa. Cuanto más sepamos sobre la perspectiva, las noticias recientes de la empresa, el mercado y la competencia, más probable que nos perciban como un recurso esencial para la compañía.

Información útil a recopilar:

1. 1. • Tamaño de la empresa
      • Preferencias de correo electrónico
      • Comportamientos de las redes sociales
      • Tendencias entre sus clientes
      • Problemas que intentan solucionar
      • Qué otros productos está considerando el comprador, aparte del mío.

Parte de esa investigación nos ayudará también a calificar el cliente. Si esa persona está interesada en mi producto, si tiene la autoridad y el presupuesto para tomar una decisión de compra.

2. Preguntar continuamente

Se debe desarrollar una lista de posibles preguntas donde hagamos que el prospecto descubra sus necesidades y deseos. No tenemos que seguir estas preguntas al pie de la letra, a medida que la conversación inicie, pueden surgir nuevas preguntas importantes.

Las preguntas deben ser abiertas, preguntas de quién, qué, cuándo, por qué, dónde y cómo, así podremos llegar al fondo de los problemas del cliente. No se aconseja hacer preguntas donde las respuestas sean si o no, porque nos limitaría.

Se recomienda el uso de preguntas socráticas, aquí hay algunos ejemplos:

Preguntas clarificadoras

• ¿Qué quiere decir cuando dice…?
• ¿Cuál es el punto central?
• ¿Qué tiene…. que ver con….?

Preguntas que prueban asunciones o suposiciones

• ¿Qué está suponiendo?
• ¿Qué podríamos suponer en lugar de eso?
• Me da la impresión que de da por hecho…. ¿Le estoy entendiendo bien?

Preguntas que prueban motivos y evidencias

• ¿Podría explicarnos su motivo?
• ¿Cómo se aplica eso a este caso?
• ¿Hay alguna razón para dudar de esa evidencia?

3. Saber escuchar

No es hacer preguntas sólo por hacerlas, en realidad debemos escuchar lo que nos responden.

El mejor consejo es dejar que el cliente hable, esté atento a señales verbales y no verbales para desarrollar su comprensión, así habrá más sinceridad en las preguntas y se encontrará lo que en verdad busca el prospecto.

Documente todo lo que responda el cliente. Es probable que más adelante pueda usar esta información para futuros negocios o para tomar mejores decisiones.

Demostrarle al cliente que realmente estamos escuchando ayudará a que construyamos confianza.

Recomendaciones para una escucha activa:

• Eliminar distracciones (sonidos, celulares)
• Tomar nota de las respuestas
• No interrumpir
• Actuar como si el cliente fuera la única persona en el mundo
• Contar con suficiente tiempo

4. Compartir información útil

El compartir información útil y continua con nuestros clientes, hará que aumentemos la confianza y la relación entre el cliente y nosotros se alargue más allá del proceso de compra o contratación. Además, cuando un cliente piense en realizar una nueva compra, se acordarán de los contenidos, funcionando como un catálogo de nuestros productos o servicios.

Cuando se combina la venta consultiva con marketing de contenidos podemos lograr un gran impacto en el rendimiento de la generación de leads.

Beneficios del marketing de contenidos en las ventas consultivas:

• Un buen contenido puede posicionarnos como líderes en la industria, posicionándonos como expertos.
• Genera confianza en los usuarios
• La estrategia está orientada al consumidor no al producto
• Influye en la toma de decisiones de nuestro público.
• Conectamos con nuestro público, aprendemos de las necesidades e inquietudes y podemos crear una interacción.
• Facilita posicionarse mejor que la competencia.

Si desea profundizar más sobre el tema de marketing de contenidos, le recomendamos el siguiente artículo:

Marketing de contenidos la interacción es la clave

5. Demostrar experiencia

Cómo demostrar la experiencia que se tiene es una de la parte crucial en la venta consultiva, se debe tomar su tiempo para establecernos antes de comenzar. Antes debemos adquirir esa experiencia. Esto nos pondrá en una posición donde sabremos más del tema que nuestros prospectos.

Podemos ayudarnos de las publicaciones que hagamos en nuestro blog y en redes sociales y también recopilando testimonios de los trabajos que hemos realizado. También ayudan los certificados que tengamos sobre el tema.

Conclusiones:

• La pregunta es el arma más importante del vendedor
• Nunca debemos dar por sabido lo que el cliente desea. Debemos investigarlo primero.
• Nunca ofrezcamos nada sin tener claro lo que el cliente tiene en su mente.

Como ya lo dijimos anteriormente, en la venta consultiva el cliente es el epicentro del proceso comercial. A esto también se le conoce como Inbound Sales.
El vendedor Inbound siempre trabajará para lograr los objetivos, pensando en el cliente de verdad, ejerciendo una práctica no intrusiva.

Y recuerda el conocimiento previo del cliente, como sus necesidades, preocupaciones, problemas y deseos son fundamentales a la hora de realizar una venta consultiva.

Si quiere conocer más sobre este tema, le recomendamos el siguiente artículo:

El inbound marketing en el cumplimiento de tus objetivos de ventas