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Diagnósticos de marketing, algunas estrategias para aprovechar al máximo el análisis.

28.09.2018 Comentarios desactivados Blog

Los líderes de ventas son responsables de más que cerrar negocios. Los equipos dependen de ellos para ver el panorama general, medir las estrategias actuales y evaluar nuevas oportunidades. Lea este post y vea cómo obtener un diagnóstico de marketing preciso.

Los diagnósticos de Marketing ayudan a los líderes a ver sus operaciones desde todos los lados para poder identificar los cuellos de botella y mantener los ingresos aumentando.

 

Estos diagnósticos o auditorías, como algunos los llaman, van más allá del departamento de ventas para mirar a toda la compañía.

Las organizaciones impulsadas por las ventas necesitan que cada departamento trabaje en la misma dirección y cuando surgen problemas fuera del equipo de ventas, los diagnósticos pueden identificar problemas difíciles de encontrar y corregirlos.

Sin embargo, los diagnósticos de Marketing requieren más que solo una revisión informal.

Para ejecutar diagnósticos efectivos, los equipos deben comprender lo que quieren lograr y las mejores prácticas establecidas para hacerlo.

 

Veamos los componentes de un diagnóstico exitoso.

 

Al revisar la salud del brazo de ventas de una organización, los líderes deben enfocarse en seis áreas clave:

 

      1. Métricas de ingresos.

  • Todo lo relacionado con los ingresos, el tamaño de los pedidos y la popularidad del producto es importante.

 

     2. Posición competitiva.

  • ¿Qué hace bien a la compañía y dónde ganan normalmente los competidores?
  • ¿Cómo resuena el discurso con el público objetivo?

 

     3. Estructura interna.

  • Los vendedores anhelan estructuras de recompensa. ¿Como se les compensa por grandes actuaciones?
  • Desde un nivel superior, ¿como los perfiles de clientes potenciales y las garantías de ventas llegan al equipo de ventas y esas herramientas ayudan a impulsar las ventas?

 

     4. Precio.

  • Cuánto cuesta el producto es solo la punta del iceberg.
  • Saber qué partes son negociables y cuáles no ayudan a los líderes a reconocer oportunidades para ofrecer descuentos.

 

      5. Métricas de rendimiento.

  • ¿Cuáles son los indicadores principales?
  • ¿Cómo mide la empresa el rendimiento?
  • ¿Los vendedores se sienten motivados o limitados por esta estructura?

 

      6. Servicio al cliente.

  • si el proceso de ventas funciona sin problemas, pero el proceso de postventa y la incorporación son desastrosos, la cantidad de ofertas cerradas podría no contar toda la historia.
  • Para analizar estas áreas, los líderes de ventas deben seguir un proceso de tres pasos para descubrir obstáculos, detallar sus observaciones y desarrollar recomendaciones para mejorar.
  • Al principio, los diagnósticos dependen de una recopilación de datos precisa y exhaustiva.
  • Todo, desde números de ingresos hasta perfiles de clientes potenciales y descripciones de trabajos individuales, es importante en el diagnóstico.
  • Una vez que los líderes recopilan los datos, los equipos de diagnóstico pasan a los factores más cercanos al proceso de ventas, como descuentos, métricas de rendimiento e indicadores principales.
  • Al recopilar esta información, los líderes de ventas pueden garantizar que sus diagnósticos de Marketing den cuenta de todos los factores que contribuyen.

 

     7. Luego viene el análisis.

  • Los líderes encuestan a los miembros del personal y comparan sus notas con las impresiones del personal, separando la realidad de la percepción e identificando los problemas que retrasan las ventas.
  • Con el análisis completo, los líderes pueden desarrollar recomendaciones procesables para corregir los problemas que descubrieron.
  • Sin embargo, nadie puede arreglar todo a la vez, por lo que los líderes deben enfocarse en los dos o tres temas que podrían afectar más las ventas.
  • Al seguir este esquema, los equipos de ventas pueden identificar sus problemas más urgentes, eliminar los cuellos de botella y aumentar los ingresos.

 

 

Mantener el diagnóstico de ventas procesable.

Cada parte del proceso de diagnóstico es importante, pero es fácil perderse entre las malas hierbas y no hacer recomendaciones viables.

Cuando los líderes de ventas se acercan demasiado al proceso, a menudo pasan por alto los datos a favor del instinto, lo que puede conducir a oportunidades desaprovechadas.

 

Evite desperdiciar un diagnóstico exitoso siguiendo estas estrategias para aprovechar al máximo el análisis:

 

      1. Mantenga las recomendaciones realistas.

  • Después de identificar el problema, diríjalo directamente, no con un lenguaje florido como “mejorar la comunicación” o “cerrar más ofertas”.
  • La compañía debe establecer un sistema para rastrear las transacciones en el primer mes, agregando alertas de administración de relaciones con los clientes para avanzar en las ofertas más antiguas y mantener las ventas avanzando a través de la canalización.

 

     2. Muévase rápido.

  • Las industrias pueden cambiar en cualquier momento.
  • No realice un diagnóstico y deje la información en un estante hasta la próxima revisión anual.
  • Actúe con buen análisis rápidamente para aprovechar al máximo la información.

 

     3. Establecer metas mensurables.

  • Identifique qué indicadores claves de rendimiento son los más relevantes e implemente un sistema para medirlos.
  • En el caso de la empresa con demasiados tratos anteriores a los 30 días, debe  rastrear el porcentaje de tratos anteriores por parte del vendedor, agregando activadores oportunos al CRM para garantizar que todos tengan la oportunidad de mantener las ofertas en movimiento.

 

     4. Establezca expectativas claras.

  • Confíe en los datos para establecer metas razonables para los vendedores individuales y el departamento.
  • Averigüe lo que debe significar “pendiente”, establezca metas sobre cuánto debe tener cada miembro del equipo pendiente, y comunique qué porcentaje de ese número de vendedores debe cerrar cada mes.

 

      5. Revise el proceso cada 90 días.

  • Tres meses después de implementar un nuevo sistema, realice un segundo análisis para asegurarse de que todo funcione como debería.
  • La mayoría de los planes requieren ajustes desde el principio para mantener al equipo en curso.
  • Es como conducir un bote, los conductores que marcan el rumbo y se alejan terminan a la deriva, mientras que los conductores que siguen la brújula y hacen las correcciones necesarias llegan a su destino más rápido.

 

Siguiendo estos consejos, los líderes pueden realizar diagnósticos de Marketing precisos para identificar problemas y realizar correcciones, asegurando que el departamento de ventas aproveche al máximo sus oportunidades y siga generando ingresos.

Ahora más que nunca, el cálculo de números brinda a las empresas información sobre sus operaciones, su desempeño, dónde pueden mejorar e incluso cómo hacerlo ayudados con un buen diagnósticos de Marketing.

El Inbound Marketing le permite saber si sus campañas son efectivas e impulsar los resultados que desea y cómo solucionarlos, en caso de que no lo sean.

 

Conclusión:

Si necesita saber si sus estrategias de Marketing están dando los resultados que quiere, solicite los servicios de la mejor Agencia de Marketing.

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