Marketing de contenidos

El Marketing de Contenido y el ciclo de compra.

05.10.2018 Comentarios desactivados Blog

Para atraer a los mejores prospectos, generar la mayor cantidad de clientes potenciales y convertir a la mayoría de los compradores, vale la pena tener un ciclo de compra bien planificado o un embudo de ventas bien atendido por un Marketing de Contenido de calidad.

Entonces, ¿dónde encaja el Marketing de Contenido en el ciclo de compra?

La respuesta es en todas partes. Cuando su contenido está alineado con su embudo de ventas, se vuelve mucho más efectivo para guiar a los prospectos a través del ciclo.

Más contenido ofrece más oportunidades para ayudar a los clientes potenciales a conocerlo, como confiar y comprarle a usted. Mientras más largo o más complejo sea su ciclo de compras, más contenido necesitará para ayudar a los prospectos a superarlo.

Los expertos en Inbound Marketing dividen el embudo de ventas en varios pasos utilizando de manera diferente en cada uno el Marketing de Contenido.

 

La cantidad de etapas que utiliza su ciclo depende de muchos factores, pero las etapas más básicas de cada ciclo de compras son:

  • Descubrir.
  • Considerar.
  • Decidir.
  • Reconversión y defensa.

 

Veamos de qué se tratan:

 

1. Etapa de descubrimiento.

  • Objetivo de esta etapa: Atraer visitantes calificados y prospectos a través de motores de búsqueda, canales sociales y navegación.
  • Los visitantes “calificados” son su mercado ideal y es más probable que consuman su contenido y se conviertan en clientes potenciales.
  • Tipo de contenido para esta etapa: Para ayudar a los clientes potenciales a descubrirlo, el contenido que publique en esta etapa debe ser:
  1. Memorable.
  2. Compartible.
  3. Motor de búsqueda optimizado.

 

  • El contenido de la etapa de descubrimiento también debe proporcionar niveles básicos de información educativa para ayudar a los prospectos a reconocer su experiencia y comenzar a investigar una posible compra.
  • Las grandes ideas de contenido para esta etapa incluyen:
  1. Consejos y listas de entradas de blog.
  2. Artículos curados de alta calidad.
  3. Guías e informes descargables gratis.
  4. Infografía.
  5. Marketing de memes.
  6. Vídeos.
  7. Libros blancos.

 

  • Lo más importante, encontrar una fuente de información confiable al investigar una compra puede ser difícil para sus prospectos, especialmente si sirve a una industria más técnica.
  • Para convertirse en esa fuente confiable, necesita crear contenido de gran valor sin lanzamientos de ventas o sesgos.
  • Aún utilizará fuertes llamadas a la acción en cada parte del contenido, pero en lugar de instar a los prospectos a comprar cuando no estén listos, ofrézcales la información que desean y guíelos a la etapa de consideración.
  • Buenas llamadas a la acción para esta etapa incluyen:
  1. Deja un comentario.
  2. Descargar una guía o informe gratis.
  3. Síguenos en las redes sociales.
  4. Suscríbase a nuestro boletín.
  5. Etapa de consideración.

 


2. Etapa de consideración.

  • El objetivo de esta etapa es ayudar a los prospectos a investigar la mejor solución a su problema y evaluar su oferta particular.
  • Tipo de contenido para esta etapa: para ayudar a los prospectos a investigar una posible compra de usted, publique contenido que demuestre la efectividad de su oferta y ofrezca niveles intermedios de contenido educativo.
  • También querrá comenzar a aprovechar las relaciones con otros clientes para mostrarle a los prospectos que usted es un proveedor confiable. Puedes hacer esto con discusiones en redes sociales, testimonios y más.
  • Buenos tipos de contenido para la etapa de consideración incluyen:
  1. Estudios de caso.
  2. Testimonios.
  3. Guías definitivas
  4. Informes de análisis.
  5. Videos de demostración.
  6. Tutoriales en profundidad.
  7. Seminarios web.
  8. Boletines de noticias.
  9. Ebooks.
  10. Preguntas frecuentes.
  11. Opiniones.
  12. Guías de compra.
  13. Artículos comparativos.

 

  • Lo más importante, ahora que los visitantes se han convertido en prospectos y algunos prospectos se han convertido en clientes potenciales, puede hacer lanzamientos de ventas ocasionales siempre que la oferta sea altamente relevante.
  • Para hacer que cada parte del contenido sea lo más relevante posible para cada persona compradora, es posible que desee investigar el contenido dinámico, donde las ofertas se muestran según el comportamiento anterior de un usuario en particular y otros datos.
  • Aunque seguirá utilizando las llamadas a la acción enumeradas en la etapa de descubrimiento, la mayoría de sus llamadas a la acción en esta etapa se diseñarán para ayudar al líder a investigar su oferta y pasar a la etapa de Decisión.
  • Buenas llamadas a la acción para esta etapa incluyen:
  1. Ver un vídeo de demostración.
  2. Obtén tu prueba gratis.
  3. Descargar un recurso.
  4. Asistir a un seminario web.

 

3. Etapa de decisión.

  • El objetivo de esta etapa es ayudar a los clientes potenciales a comprar su oferta y enseñarles cómo aprovecharla al máximo.
  • Comprar cualquier cosa en línea es mucho más riesgoso que comprar en una tienda, así que publique contenido que le dé confianza a sus ofertas y les ayude a entender el valor de la misma.
  • También publique contenido educativo y de uso avanzado, y continúe aprovechando las relaciones para ayudar a los clientes potenciales a confiar en usted.
  • Los buenos tipos de contenido para la etapa de decisión incluyen:
  1. Eventos.
  2. Calculadoras de retorno de la inversión.
  3. Información de precio.
  4. Tutoriales detallados.
  5. Artículos detallados sobre cómo hacerlo, especialmente cómo usar su producto, cómo aprovechar al máximo y cómo solucionarlo.
  6. Herramientas para usar el producto.
  7. Ayuda y documentación de soporte.
  8. Ofertas especiales.
  9. Correos electrónicos directos.
  10. Testimonios.
  11. Estudios de caso.

 

  • Lo más importante, incluso cuando los clientes potenciales están listos para comprarte, todo el acuerdo puede irse hacia el sur si los inunda con lanzamientos de ventas llenos de exageraciones.
  • Suavemente guiarlos a la compra con llamadas a la acción, tales como:
  1. Calcular el ROI (o cualquier otra medida pertinente).
  2. Reclama su oferta especial / descuento.
  3. Reserve su lugar en nuestro evento.
  4. Hablar con un representante.
  5. Ordenar hoy.
  6. Llame ahora.

 

4. Etapa de reconversión y defensa.

  • El objetivo de esta etapa es lograr que los clientes le compren nuevamente y difundir el conocimiento de su empresa.
  • El tipo de contenido para esta etapa, si el contenido que produce para las otras etapas es realmente valioso y útil (además de memorable, compartible y optimizado), los clientes felices compartirán ese contenido.
  • Sin embargo, hay algunos tipos adicionales de Marketing de Contenido que puede usar para impulsar la reconversión y la promoción, como:
  1. Encuestas.
  2. Formularios de comentarios.
  3. Concursos y sorteos.
  4. Boletines de noticias.
  5. Correo directo.
  6. Ofertas especiales.
  7. Cupones.

 

  • Otro truco es encuadrar sus llamadas a la acción de una manera que les brinde a los clientes un beneficio económico, social o moral.

Lo más importante es continuar usando el Marketing de Contenido de gran valor en las etapas de Descubrimiento, Consideración y Decisión. Los compradores deben pasar por todo el ciclo de compra en cada compra, así que nunca deje de crear un gran contenido.

 

Conclusión:

Ya conoce la importancia del Marketing de Contenido para el buen manejo de su embudo de ventas.

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