¿En qué consiste la segmentación de mercado?
Consiste en dividir los clientes en diferentes grupos basados en necesidades, comportamientos, deseos y preferencias. Creando así una experiencia más personal. Esta estrategia se llama también marketing dirigido.
Patrones
La clave está en encontrar patrones de compra en ciertos grupos. Por ejemplo: ¿vende más sandalias a clientes que viven en regiones más calurosas? ¿los que ya son sus clientes prefieren una promoción de envío gratuito a un descuento del 20%?
Una vez encuentre estos patrones y establezca conexiones, puede utilizar estos grupos en sus esfuerzos de marketing.
Las empresas que utilizan la segmentación de mercado en su plan de marketing ganan más dinero, tienen clientes más felices y tienen un mejor desempeño frente a sus competidores.
Los compradores individuales están convencidos de que sus circunstancias y problemas son únicos, si usted puede demostrarles que su solución ha sido diseñada teniendo en cuenta su situación, puede hacer un negocio exitoso.
¿Para qué sirve la segmentación de mercado?
Sirve para orientarse al mercado correcto con el mensaje correcto. Cuando un mensaje no está optimizado a la audiencia que es, se termina desperdiciando mucho dinero. Si se tiene un objetivo muy amplio, el mensaje puede llegar a muchas personas y algunas podrían terminar en convertirse en clientes, pero también llegará a muchas personas que no estarán interesadas en sus productos o servicios.
Una correcta segmentación de mercado lo ayudará a dirigirse sólo a las personas que tienen más posibilidad en convertirse en clientes de su empresa. Lo ayudará también a comprender mejor a su público objetivo y su cliente ideal.
¿Para quién sirve?
Sirve tanto para los vendedores, para que les permita identificar el mercado adecuado para sus productos y luego orientar su comercialización de forma más efectiva. Como para los editores, para ofrecer opciones publicitarias más precisas y que puedan personalizar su contenido para diferentes grupos de audiencia.
Conozca aquí algunos errores en la segmentación de mercado
Ventajas de la segmentación:
- Se comprende más a fondo un grupo más pequeño de compradores. Logrando mejores relaciones con sus clientes.
- Los estudios de caso tienen un mayor impacto en las perspectivas futuras.
- Se elimina la competencia que no usa segmentación de mercado.
- Promocionar los productos y servicios de manera más efectiva.
- Se aumentan las oportunidades de marketing
- Facilidad para la comercialización.
- Creación de campañas de marketing personalizadas para una mejor conversión.
- Ayuda a las empresas a desarrollar productos que satisfagan mejor las necesidades de los clientes.
- Ahorro de tiempo y dinero.
- Ayuda a identificar las fortalezas, debilidades y oportunidades de su marca.
- Ayuda a la empresas a identificar segmentos de audiencia a los que no se está llegando actualmente, para luego expandirse a nuevos mercados.
- Informa otras decisiones comerciales sobre cómo llevar su producto a los clientes. Pueden involucrar asuntos como precios y distribución.
Bases o factores para la segmentación
- Bases demográficas: Es cuando divide a sus clientes en grupos según la base demográfica: Edad, género, ocupación, estado, ingresos, tamaño de la familia, raza, religión. Esta es el tipo de segmentación más fácil y confiable.
- Bases geográficas: Es cuando se separa a los clientes según la ubicación donde se encuentren. Se pueden segmentar por vecindarios, ciudades, regiones, países.
- Bases de comportamiento: en el marketing digital, este método forma grupos basados en el comportamiento de un cliente en línea: Cómo usan su sitio web, qué páginas visitaron, en que links dieron clic, a qué hora y que días compraron, que saben sobre sus productos, cómo usan sus productos, cómo toman decisiones.
- Bases psicográficas: Esta segmentación trata sobre estilo de vida, pasatiempos e intereses, miedos, puntos de dolor, metas, valores, personalidad. Todos estos rasgos pueden afectar una decisión de compra.
Existen infinitas formas de dividir a sus clientes en grupos, es por eso, que su segmentación de mercado puede ser única y diferente de sus competidores.
Estos son otros métodos de segmentación que puede considerar:
- De Valor: ¿Cuánto es probable que gasten en sus productos?
- Firmográfica: Para las empresas de B2B pueden utilizar esta segmentación para dividir las empresas en un mercado.
- Generacional: Millenials, Generación x, etc.
- De Étapa de vida o Lifestage: Segmentación de acuerdo donde se encuentre su vida: universidad, hijos, matrimonio, nuevos padres.
- Estacional: Navidad, hanukkah y otros días festivos importantes.
Cómo se hace la segmentación de mercado
Una empresa puede segmentar su mercado obteniendo el conocimiento e información de sus clientes, las siguientes preguntas le podrán ayudar:
- ¿Quiénes son sus clientes más rentables?
- ¿Qué puntos en común ve en los clientes a los cuales se dirige?
- ¿Cuáles son sus intereses? ¿Qué temas le interesan?
- ¿Qué patrones tiene su comportamiento?
- ¿Hacen la selección de su producto en línea o en persona?
Una vez realizadas estas preguntas, puede crear un retrato de la persona negativa del comprador.
Este retrato lo ayudará a calificar mejor sus futuros clientes y elegir los que sean adecuados para su negocio. Si sabe cuales clientes evitar, podrá pasar más tiempo en los que sí importan.
Preguntas para crear el retrato de la persona negativa:
- ¿Qué clientes no se quedan con usted en un largo tiempo?
- ¿Quién hace críticas negativas de su empresa?
- ¿Cuáles clientes tuvieron mayor costo de adquisición?
- ¿Para qué tipo de clientes no es adecuado su producto o servicio?
Recuerde, entre más comprenda a su cliente actual o a su cliente potencial, mejor lo podrá segmentar.
Tips para una segmentación eficaz:
- Los segmentos deben ser accesibles para la empresa
- Cada grupo segmentado debe proporcionar una sólida base de clientes.
- Cada grupo requiere un plan de marketing aparte.
En conclusión, si está buscando vender más en su negocio, esta es una estrategia que sin duda alguna lo ayudará. La clave está en identificar uno o dos segmentos de mercado más pequeños donde ya haya tenido éxito y concentre toda su energía allí.
Deje de malgastar dinero en publicidad ineficaz y obtener más ingresos que nunca. Mejore la experiencia del cliente para que sigan volviendo.
Si ya tiene lista su segmentación de mercado, le recomendamos el siguiente artículo: Estrategia de mkt cómo sacarle jugo y lograr tus objetivos.
