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¿Qué contenido difundir en cada etapa del proceso de ventas?

¿Qué contenido difundir en cada etapa del proceso de ventas?

Al momento de planificar la estrategia de marketing de contenidos, es esencial establecer con claridad el tipo de contenido que se debe difundir en cada una de las etapas del proceso de ventas.

Algunos de nuestros potenciales compradores se pueden encontrar en la etapa de la inconciencia, en el proceso de ventas, en la cual no han manifestado una necesidad para solucionar algo en sus vidas. En esta etapa el contenido que se debe difundir está orientado hacia llamar la atención, ya sea mediante publicidad dirigida o bien mediante contenidos de conocimiento que despierten necesidades e intereses. Las personas en esta etapa al entrar en contacto con el contenido, se preguntan sobre lo que le estamos compartiendo y quien lo está haciendo.

Luego de lo anterior, una parte de las personas que han interactuado con el contenido de conocimiento, logran establecer un interés genuino, han despertado una necesidad concreta y son estimulados a continuar una exploración en el proceso de venta. En esta etapa se debe difundir contenido educativo en formatos de ebooks, guías, seminarios y artículos que logren resolverle a los prospectos la inquietud sobre quien requiere obtener dicha alternativa de solución, porque y cuáles son las consecuencias de no hacerlo.

Seguidamente las personas que exploran el contenido educativo, van avanzando en el proceso de ventas hasta reconocer el problema que quieren solucionar. Al nombrar su problema, están más receptivos a consumir contenidos que les facilite la validación de opciones y alternativas de solución. Los testimonios, las listas de tips clave y seminarios comparativos, son algunos de los formatos que se pueden capitalizar en esta etapa.

Finalmente las personas que avanzan en el proceso de ventas, llegan a la etapa en la que están buscando la solución. Aquí deciden comparar detalladamente las ofertas de los diversos proveedores, sus productos, ventajas y beneficios.

Las fichas técnicas, las presentaciones de productos y el check list competitivos, son contenidos relevantes para ayudar a vuestros proyectos a tomar buenas decisiones.

A continuación se presenta un esquema del embudo en el proceso de ventas que clarifica lo expuesto en este artículo:

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Ver también: Slideshare: 5 estrategias de marketing digital que dan resultados

Temas: Inbound Marketing, Estrategia de ventas, Estrategias de mercadeo

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