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Las 3 etapas del proceso de compra, que toda marca deben apropiar

Las 3 etapas del proceso de compra, que toda marca deben apropiar

Usualmente los profesionales que participan del desarrollo de estrategias de marketing, enfocan sus esfuerzos en comunicar sus ofertas comerciales y valores de marca al mayor número de personas posible y tratar de conseguir así el mayor impacto.

En esta oportunidad, analizaremos las tres etapas del proceso de compra, las cuales deben ser apropiadas por las marcas (equipos de marketing) con el fin de planificar estrategias acordes para los diferentes momentos que recorren las personas, para elegir un proveedor y realizar la transacción.

Es importante precisar que el contacto y la relación que se establece entre una persona y una marca, surge desde la motivación de la primera por estar abierta a recibir y consumir contenidos de valor, para su día a día.

1. La etapa del despertar

Esta etapa, se activa con una idea, una necesidad y un interés del potencial comprador, por satisfacer algo en su vida. Las personas, al sentir una necesidad, no piensan inmediatamente en proveedores sino, más bien, en que tienen una situación y/o problema que deben ser resueltos.

A esto se le llama el “despertar”. En esta etapa, la persona puede, incluso, no haber detectado la necesidad o problema y, luego de ser estimulado por un contenido específico, toma conciencia de que algo puede mejorar.

Pondremos el ejemplo de una persona que descubre la necesidad de tener mayor confort, en el espacio que habita. Se trata de un apartamento propio que, por razones obvias, no puede ser ampliado en lo que respecta a su área construida. En tal situación, esta persona se encuentra mucho más receptiva a poner atención en contenidos relacionados con su necesidad.

Continuando con el ejemplo, una marca inmobiliaria debería, en la etapa del “despertar”, compartir contenidos educativos que brinden, a las personas que toman conciencia, elementos que puedan hacer más confortables los espacios habitacionales.

Durante esta etapa, la marca inmobiliaria no debe dirigir contenidos relativos a sus productos, pues la persona se encuentra en la etapa de cristalizar su necesidad, ya sea hacia la optimización de su actual vivienda o, bien, hacia la opción de considerar la compra de una nueva.

2. La etapa de las consideraciones

Una vez la persona define claramente cuál es su verdadera necesidad y se ha informado sobre las diferentes maneras de solventar su problema, se inicia la etapa de las “consideraciones”. En consonancia con nuestro ejemplo, la persona ha identificado su necesidad de disponer de mayor confort en el espacio que habita y ha confrontado, además, dicha necesidad con su intención de comprar una vivienda nueva.

La persona inicia, en esta etapa, un proceso considerando sus variables:

  • Construir su propia vivienda o comprarla, nueva o usada, cerca (o a las afueras) de la ciudad.
  • Presupuesto.
  • Tiempo en que desea realizar el objetivo.

Son otras variables las que considera pero, en fin y a todas estas, el individuo busca, activamente, contenidos que le permitan configurar una mejor alternativa.

En este sentido, la marca inmobiliaria debe compartir, en la atapa de las consideraciones, contenidos que le ayuden a esta persona a establecer qué tipo de solución es más atractiva y viable. Para esto, la marca puede valerse de la presentación de contenidos que permitan comparar los diversos beneficios y ventajas de su portafolio y los atributos de valor de la marca, a los cuales puede acceder el comprador potencial.

Contenidos estos, tales como listas de chequeo, testimonios y videos, que son recursos ideales para destacar la potencialidad de las ofertas de la marca, en la configuración de una solución inmobiliaria

3. Etapa de la toma de decisión

En esta etapa, el potencial comprador ya ha optado por comprar una nueva vivienda que le ofrezca mayor confort y que reúna el conjunto de atributos que, para él, tienen valor. Así las cosas, procura comparar varios proveedores que oferten soluciones afines a sus expectativas.

El potencial comprador, habiendo ya seleccionado sus oferentes alternativos y los productos relevantes, quiere resolver solo un interrogante relativo a las marcas competidoras: “¿Por qué debo elegir el producto de una marca específica?”.

En este punto, la marca inmobiliaria debe estimular al potencial comprador con contenidos, que le permitan diferenciar cada oferta de los oferentes y, de esa manera, orientar una decisión natural derivada del valor percibido por el prospecto.

De tal forma, los contenidos que permiten comparar la oferta de la marca vs. Los demás competidores o, si se quiere, los tests que permitan tomar una decisión inteligente, son recursos valiosos para acompañar al prospecto en la etapa de toma de decisión.

Toda marca debe considerar estas tres etapas del proceso de compra y definir su estrategia de marketing de contenidos, para acompañar a los potenciales compradores en su recorrido natural de consumo y, sobre todo, establecer relaciones de confianza mediante la autoridad de la marca, para solucionar las necesidades y problemas de las personas o entidades alrededor suyo.

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Ver también: Agencia de Inbound Marketing Colombia

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