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4 principios de una estrategia efectiva de Inbound Marketing

El Inbound Marketing es una estrategia que permite atraer desconocidos y convertirlos en clientes. Se fundamenta en un proceso de cuatro etapas: atracción de tráfico, obtención de prospectos, consecución de nuevos clientes y analítica de resultados, que representan el camino que recorre una persona desde el darse cuenta de su necesidad de información, pasa por las consideraciones y llega finalmente a la toma de su decisión.

Ahora bien, para llevar a cabo estas cinco etapas en el proceso de decisión de compra, primero se deben atender los siguientes principios para diseñar una estrategia efectiva de Inbound Marketing:

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1. Crear su Personaje Comprador:

Una estrategia de Inbound Marketing parte de la identificación de los compradores que se desean atraer. El Personaje Comprador, es una construcción de un perfil de cliente ficticio, pero con datos reales. Para ello se deben observar los clientes actuales y definir un común denominador que cubra las características y atributos de nuestro cliente ideal. También se puede emplear la investigación para diseñar dicho perfil. El Personaje Comprador es fundamental para la estrategia de Inbound marketing, pues la creación de contenidos, campañas y ofertas se dirigen específicamente a nuestro personaje comprador para maximizar los resultados.

2. Conocer el camino del Personaje Comprador:

Es el proceso activo de investigación sobre el que una persona pasa para hacer una compra. El camino del personaje comprador está compuesto de tres fases:

  • Fase de Despertar: Se da cuando las personas comienzan a darse cuenta de que hay algo que no va bien. Quizás aún no saben cuál es el problema o qué lo ha provocado, pero están buscando información para solventarlo.
  • Fase de Consideración: Están tratando de comprender cómo solucionarlo.
  • Fase de Decisión: Ya han identificado el problema, las posibles soluciones y está eligiendo entre estas posibles soluciones. Finalmente, están buscando una lista de proveedores que puedan ofrecerle la solución que necesitan. Este camino de compra es inherente a todas las compras que hacemos y conocerlo nos ayudará en el desarrollo del tercer principio.
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3. Crear contenido relevante:

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En esta fase debemos diferenciar el contenido y el contexto. Ambas cosas son muy importantes. El contenido es nuestra caja de herramientas. Se trata de las herramientas o contenidos interactivos que damos a la gente para convertirlos y deleitarlos. El contexto es para quien lo estamos creando, porque no generamos contenido para cualquier persona, sino que debemos personalizar este contenido para nuestros clientes ideales, para la gente que queremos atraer y los intereses que tiene. Este contenido tiene que estar personalizado para nuestros potenciales clientes y para la fase en donde estén en el proceso de compra.

4. Distribuir nuestro contenido:

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No basta con tener el contenido correcto si no nos aseguramos de que está accesible a las personas que deseamos. La distribución es la clave del éxito. Nuestros Personajes compradores en las fases de Despertar y Consideración requieren acceder a fuentes de contenido que les ayude a identificar su problema o necesidad y sobretodo, que les ayude a tomar “buenas decisiones”. Por ello, su negocio debe elegir y gestionar los canales digitales necesarios para entregar los contenidos de forma dirigida y específica a cada uno de sus Personajes Compradores. Su web y blog son un excelente punto de partida, en los cuales se presentan los contenidos que conectan con las páginas de aterrizaje, los llamados a la acción y el contenido premiun que merecen sus clientes ideales.

Al integrar estos cuatro principios en su estrategia de Inbound Marketing, todos sus esfuerzos y acciones recibirán los resultados esperados, a partir del profundo conocimiento de sus Personajes Compradores, los procesos en la toma de decisiones y la afinidad con la distribución de su contenido relevante.

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Ver también: En ventas 10 tips sobre una estrategia de Inbound marketing

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